俺去也影院 牛津学霸创业7年，他要带近80家门店冲刺IPO
身刑事牵累散、不易圭表化的行业俺去也影院，又该怎样作念出范围？
文｜《中国企业家》记者 孙欣
剪辑｜姚赟
图片来源｜受访者
“我每天举止还蛮多的，有（作念）母乳皂、画画、插花、作念灯等。”近期，演员金靖在应付平台更新了一条动态，视频中金靖素颜出镜，戴着棕色绒线帽子，正在专心致志作念入部下手工花——她不是在参加什么艺术培训班，而是在共享坐月子的日常。
2017年，向华创立圣贝拉集团（以下简称圣贝拉），从月子中心业务启动，渐渐横向布局了母婴守护产业链。戒指咫尺，圣贝拉在全球共有近80家月子中心门店，粉饰25个城市。
圣贝拉集团首创东说念主向华
2024年6月，圣贝拉向港交所递交了IPO请求，对“全球家庭品性守护第一股”发起冲刺。上市请求文献娇傲，按收入狡计，圣贝拉集团是2023年中国最大的轮廓家庭守护品牌集团，2021年～2023年，圣贝拉的协议销售金额分裂为3.90亿元、5.89亿元和7.75亿元，2023年较2021年的涨幅达到了约99%。
但月子中心这一滑日子并不好过。当作2021年借壳上市的月子中心第一股的爱帝宫，其2023年的总营收为5.5亿港元，曾在新三板挂牌的喜之家、大好意思股份也先后圮绝挂牌。
和不少做事行业一样，月子中心也存在着分散、不易圭表化的问题。艾媒辩论数据娇傲，2022年中国月子中心市场范围是223亿元，2027年中国度政做事市场范围预测将冲突13000亿元。而弗若斯特沙利文答复指出，按2023年来自产后守护及竖立做事收入狡计，中国前五大产后守护及竖立集团的市占率之和不及5%。
高榕老本副总裁乐贝林暗示：“母婴守护最难的就是圭表化，行业过往的难题亦然圭表化，这里波及‘东说念主’‘物’‘场’三方面的身分。”
向华回忆：在创业之前就去找过链家首创东说念主左晖求教，作念供应链的时候，他又去求教过。他们照实都曾濒临着吞并个问题：身刑事牵累散、不易圭表化的行业，又该怎样作念出范围？
赌一把
向华一启动就设想好了“开局”的旅途——轻金钱。
杭州柏悦旅舍地处杭州钱江新城，位于杭州钱塘江畔，紧邻万象城、来福士等市集，往西6.2公里即是西湖。2017年7月，刚创业不久的向华发现了其中赋存的契机，开启了漫长的谈判之路。
两边实力的王人备悬殊，与其说是“谈判”，不如说是追着“跪求”。
“用至心。”向华的谜底听起来像一句笑剧的台词，他回忆：“其时每天就去门口堵他（旅舍负责东说念主），想多样见解，去跟他聊这个事。”
他必须给对方一个事理——为什么要和圣贝拉协作？这是从0到1的冲突。
柏悦这个牌号下，想分一杯羹的东说念主不在少数，有执意有至心想促成此事的东说念主更不啻向华一个，但他也有我方的上风。别东说念主都没得胜，中枢决定身分之一即是大部分这类规格水平的旅舍集团总司理都是异邦东说念主，“你要快速和他讲显着这件事，如故挺难的。”
而这正好是向华的长板。
18岁，向华成绩牛津、帝国理工等7所顶尖大学的中式奉告书；23岁，从牛津大学生物工程系本硕连读毕业，并告成参加瑞士银行香港投资银行部使命。向华表示，7年投利用命中，国内大部分私立病院上市IPO、门诊并购，他基本都参与了，其中不乏慈祥家、祯祥好大夫等闻明样式。
国外布景，又有投利用命资历，让他知说念该怎样和“老外”不异。数月中，在一次次“围堵”送咖啡的疏忽里，杭州柏悦旅舍的总司理约翰只可松了口，说“我去想考一下”。
被缠得没见解的约翰，自后给出了一个价钱崇高、条件严苛的决策。看起来，对方仅仅想把他吓走。但是高房钱、高比例预支等严苛的条件并莫得吓退向华，他良晌想考遵守断开心。
向华知说念，争取到这个坐下来的时刻有多破损易，别的旅舍根底莫得给我方任何契机，且口子已大开，要是此时覆没，只然则为竞争者作念了嫁衣。更深头绪的原因，他对圣贝拉的探究图中俺去也影院，需要这个冲突点，“咱们一定要拿下来，然后通过这个样本去寰宇复制。”
2017年11月，圣贝拉与杭州柏悦旅舍的协作厚爱启动。“其时算是很大的风险，这个条件下咱们一年的现款流就没了，就等于要是不得胜，这公司也要倒闭了。”这无异于押上整个赌了一把。
7年，一份20%未完成的蓝图
在创业这件事上，向华如同有免强症，会专注于沿着已探究的旅途扩充。
“契机来了咱们就去作念，作念不好就关掉。要是作念不到，这正好考据了这个家具是很难作念出来的，这个模式也发展不起来，咱们后头整个业务的推演也可能是分歧的。”要是迈不外这说念坎，那就阐明月子会所只可走重金钱模式，而这艰辛了他当初想要作念轻金钱模式的初心。
在此之前，包括爱帝宫、喜之家等月子中心，大多从一启动礼聘了自建的独栋大楼模式，除了连锁品牌，还分散着各地原土的鸳侣店，与旅舍协作的轻金钱模式并非主流。
作念好详备的探究，在关节节点泉源，似乎是向华的决策惯性。
“滥觞，请允许我用20分钟先先容下圣贝拉的举座情况。”交流之前，向华对《中国企业家》进行了一场“路演”。20分钟内，他以PPT展示的款式，快速将圣贝拉的发展、历史、业务、模式、行业、融资等情况逐一先容。
时候，他展示了一张图，图中是圣贝拉朝着行业龙头发展的“三步走”：6年内做事1万东说念主；12年内，做事10万东说念主，并缓缓孵化出6~7个过亿范围的产业链辩论零卖品牌；最终成为品牌孵化器，复刻削发庭守护行业内肖似LVMH这么的品牌集团。
他还记稳健时站在另一套PPT前路演时，我方所受到的来自投资东说念主的质疑：“有的时候，他们致使说你毋庸讲了，回来到何如作念。”但他看来，这都是广泛的，“遭遇肖似情况，我就回头有契机再讲，或者就不讲了。”
不外要是遭遇想了解圣贝拉10年后发展的东说念主，他如故会驻防地逐一先容。乐贝林是圣贝拉的天神投资东说念主，他对向华的第一印象是“老是能一句话发挥晰业务模式”。
7年当年了，再来看这份蓝图，向华略带缺憾：“从滥觞的计谋探究到当今的落地，当今基本是能作念到80%~90%的完成度。”
向华总结，未按照探究图扩充的有两点：一是节拍，比如咱们其时说6年要做事1万东说念主次，但本色用了7年多；二是什么时候围绕月子业务东说念主群作念关联业务的延展具无意机和节拍的不笃定性。对此，向华分析了未实现的原因，业务发展过于连忙带来的组织才气不及，以及多元化计谋设想时莫得将不笃定性的身分想明晰。
2020年，因外部原因，旅游、旅舍行业受到冲击。这么的大布景下，哪怕是地舆位置优胜、五星级、高奢品性代名词的旅舍也受到了平直的冲击——向华从中是非地捕捉到了契机，快速作念好调研后平直拿下不少旅舍的“入场券”。
咫尺，圣贝拉集团也曾与近50个旅舍品牌协作，还和杭州贝瑞斯好意思华妇儿病院进行了深度一体化协作，此外，圣贝拉与方位国资委也联袂打造出了一座近6000平米的妇幼一体化大楼。
曾有投资东说念主提议让圣贝拉在一年时刻内连忙开出100家店，向华卤莽拒却，“那这笔投资我就不要了”。他有我方的坚捏，他觉得做事行业和零卖行业不同，做事的品性是需要更长的时刻周期去千里淀的，范围上过于拔苗生长可能会带来品牌的反噬，异日5~10年的筹商，他但愿能做事10万个家庭，粉饰中国概况30~40个城市。
据圣贝拉方面数据，7年间共开出近80家门店。
圭表化
月子会所制最早发祥于中国大陆，1999年内地第一家专科月子中心“北京新姆妈”竖立。
如独栋建筑的重金钱模式，在范围化时存在广泛的成本压力，这无疑会提高向华作念“全球品牌”的难度所有，旅舍是向华处置场所圭表化和轻量化问题的最优解。
“每个城市的旅舍其实都是差未几的，物业也不需要我方来。”笔据不同星级的旅舍，定下不同级别的月子中心，既能轻金钱入局，又能借力匹配我方家具的圭表，向华开导了与旅舍协作的月子中心这个全新模式。据弗若斯特沙利文答复，咫尺和旅舍协作的月子中心已成为主流款式之一。
处置了场所和模式问题，横在向华眼前的还有另一大问题——东说念主。处置东说念主方面的难题也沿用了左晖的想路。
建业董事长胡葆森曾在某次中城定约开年会时谈到链家，他发出疑问，一个什么样的企业才能让13万牙东说念主每天按照吞并圭表使命？同样的问题，抛给向华：过往的月子中心大多都是鸳侣店，一个什么样的企业才能复制出具备结伙圭表的“月嫂”？
链家升级靠雇佣大学生，而向华则是与守护学校协作，用罗致过系统性培训的守护东说念主员代替月嫂。
艾媒辩论数据娇傲，礼聘月子中心时，跳动45%的蹧跶者怜惜月子中心的月子餐和宝宝做事。而国内母婴守护行业本就分散，圭表化的做事历程更是有数，大家对月嫂的瓦解还停留在传统“会带孩子”阶段。
“与其去编削这群东说念主，不如从头作念供应链。”圣贝拉拿到第一笔融资后，向华并莫得平直想见解去作念家具或品牌营销，他先用这笔钱开了一所培训学校，并将眼神对准了守护群体。
A轮融资被向华一起“奢侈品”，拿来作念守护东说念主员的培训研发，这个时代圣贝拉还完全莫得业务。很快遭遇过年，下一笔钱还莫得到位，工资发不出来，跟大部分创业者一样，向华把公司、家里整个东西拿去典质，靠着“告贷”发了几个月的工资，熬到了融资到位。
有了培训轨制，有了场所，向华又将眼神投向团队和圭表。
在调研时候，向华领悟了其时已在国内月子行业里颇盛名气的刘好意思芳博士。据向华表示，刘好意思芳是国内咫尺一丝数具备丰富临床与科研训戒的母婴守护博士。向华“三顾茅屋”，向刘好意思芳论说圣贝拉正在作念系统性月子做事东说念主员培训的愿景，将刘博士“诱骗”了过来。
行家到位后，6个月里，除了研发培训课本，他们什么也没作念。最终，团队研发出了五百多页的培训课本。据了解，2017年，该课本赢得了好意思国认证协会（即ACI，全球范围内从事国际奇迹认证的专科机构）的认证。
据了解，咫尺，圣贝拉有近千名在任守护东说念主员，每年培训近2000东说念主。
AI是谜底吗
圣贝拉总部坐落在杭州信息港小镇，不到2公里处是科大讯飞工业智能辩论院，总部大楼正对面是闻明MCN头部机构无忧传媒。圣贝拉两侧散布着十几层的写字楼，楼内镶嵌着电子商务、跨境电商和文化传媒等不同类型的公司。
圣贝拉横亘在2栋写字楼中间，一整栋楼共7层，比起月子中心总部，这里更像是一个互联网大厂，AloT本质室、培训区与直播间、守护学院都是其中。
向华的办公室位于总部6楼，室内是奶白颜色的极简风装修作风，办公室的正后头放着一块牌匾——“委果不装”，这是两年前，向华在湖畔上学时的校训，他以此来时刻教唆我方要辩论真问题，不必在会议等场合为了排场幸免冲突。
抱头摇 裸舞1986年降生的向华与不少互联网创业者一样，有明确的筹商，见解扁平化延续，专科化团队单干，以及尽可能幸免“一言堂”。
聚拢首创东说念主林宛颐负责品牌和运营，刘好意思芳博士、钟宇富博士和数名行家一同负责家具研发和做事升级，向华负责组织延续与计谋决策，圣贝拉的“铁三角”下，是一个几千东说念主的团队。
“每次开会时Danny（向华的英文名）为了暗示尊重，会出奇让我坐在他傍边。”被收购的广禾堂首创东说念主钟宇富提到。圣贝拉完成收购2003年竖立的老前辈广禾堂，通盘过程不到1周，两东说念主也只见过2次面，第一次碰头仅聊了一个半小时。
彼时钟宇富已被业内誉为“月子教父”，广禾堂立时步入20周年，濒临运营和生意模式老化的瓶颈，向华开出的条件直击钟宇富：“你负责研发，我会以最快的速率匡助广禾堂成为全球第一品牌。”
2021年10月，收购广禾堂，2022年5月，收购功能性内衣家具品牌S-bra……冲突纯月子中心做事，从上游到下流，圣贝拉启动横跨通盘家庭守护做事产业。
延续加入新的品牌，文化稀释是令东说念主头疼的问题之一。
“咱们允许有新的文化融入，然后去注释原有价值不雅是否需要修改，要是文化的冲突是几个中枢首创东说念主都不认同的，咱们也会辩证辩论。”向华觉得，文化挂在墙上并莫得什么好奇，是需要通过一场场的讲和才能去打磨出来的，让大家能够知说念你的公司文化到底是什么。
当今，向华又有了新蓝图。
ChatGPT的问世让向华意志到，圣贝拉应该有一个APP款式的东说念主工智能家具，不错让产妇输入指示后，快速生成处置决策，让即使身处农村的产妇也能享受到高技术的“母婴”做事。
2024年圣贝拉与医疗东说念主工智能公司虎博科技实现协作，启动自研国内母婴守护第一大模子，并筹商在不久的异日，推出C端应用。
谈及冲刺IPO，向华暗示不便捷表示具体程度，他样式上市是企业的一次成东说念主礼，当今还远不到开香槟的时候。
文中约翰为假名俺去也影院。